17.05.2016

Kaufbeeinflussung

Die Kaufkraft der Kinder: Wie Unternehmen den Einfluss der Jüngsten nutzen

Kindliche Begeisterung
Foto: Bessi (CC0-Lizenz) / pixabay.com
Um dauerhaft erfolgreich zu sein, brauchen Unternehmen nicht nur kurzfristige Werbemaßnahmen. Vielmehr sind es die langfristigen Überlegungen, die die Bindung von Bestandskunden sichern und Neukunden auf die eigenen Angebote aufmerksam machen.

Orientiert sich ein Unternehmen jedoch allein an den Bedürfnissen erwachsener Kunden, so versäumt es unter Umständen einen entscheidenden Bereich. Kinder nämlich haben heute einen weit größeren Einfluss auf  das Konsumverhalten ihrer Eltern, als häufig angenommen wird. Wer sich am Markt stark positionieren möchte, sollte diesen Aspekt nicht außer Acht lassen.

Wie sehr Kinder ihre Eltern beeinflussen

Wird die Kaufkraft der Kinder nur oberflächlich betrachtet, so sind die Gewinnchancen eines Unternehmens vergleichsweise gering. Allgemeine Empfehlungen für Taschengeld nehmen einen recht kleinen Anteil des gesamten Familienhaushaltes ein. So gelten, je nach Altersgruppe die folgenden Richtwerte:

  • Kinder unter sechs Jahren – 50 Cent wöchentlich
  • Kinder zwischen sechs und sieben Jahren – 1,50 bis 2 Euro wöchentlich
  • Kinder zwischen acht und neun Jahren - 2 bis 3 Euro wöchentlich.

Die Kaufkraft der Kinder allein an ihrem Taschengeld zu messen, ist jedoch ein grundlegender Fehler. So wirkt sich die Meinung der eigenen Kinder maßgeblich auf das Kaufverhalten der Eltern aus, da schon die Kleinsten großen Einfluss haben. Auch die jährliche Kids Verbraucher Analyse der Egmont Ehapa Media GmbH bestätigt dies und zeigt auf, in welchen Bereichen Kinder ein besonderes Recht auf Mitsprache haben:
„Natürlich wird bei Spielwarenkäufen der Nachwuchs direkt gefragt, was er sich wünscht. Aber auch bei vielen anderen Produktbereichen haben Kinder Mitspracherechte. So dürfen 78% der Sechs- bis 13-Jährigen bei Lebensmittel-einkäufen für den Haushalt mitentscheiden. Familienausflüge werden gemeinsam beschlossen (90%) und bei der Einrichtung des Kinderzimmers reden die Kinder ein gewichtiges Wörtchen mit (71%).“
(Quelle: ehapa Kidsverbraucheranalyse 2015)

Doch bei Lebensmitteln, Ausflügen und Kinderzimmermöbeln bleibt es nur in den wenigsten Familien. Oftmals reicht der Einfluss der Kinder so weit, dass Eltern bevorzugt bestimmte Einkaufsmärkte oder Bekleidungsmarken kaufen, um den Bedürfnissen ihrer Schützlinge gerecht zu werden. Sogar die Farbe der Autositze oder gar die Marke des neuen Familienflitzers und die neuen Polstermöbel im Wohnzimmer können durchaus Faktoren darstellen, die die jüngsten Familienmitglieder aktiv mitbestimmen. Für Unternehmen lohnt es sich daher, die kindlichen Auswahlmechanismen von denen der erwachsenen Kunden zu unterscheiden.


Worauf Kinder Wert legen

In der Regel wissen Unternehmen sehr gut, welche Faktoren Erwachsene bei der Auswahl von Produkten und Dienstleistungen für besonders wichtig halten. Das Verhältnis zwischen Preis und Leistung beispielsweise ist ein Punkt, der die Kaufentscheidung deutlich beeinflussen kann. Zusätzliche Faktoren sind Kundenservice, die allgemeine Reputation des Anbieters und auch persönliche Vorlieben, die sich oft im Laufe des Lebens ergeben und festigen. Ein weiteres Detail bei der Auswahl von Produkten sind jedoch ebenfalls die eigenen Kinder. Diese wiederum empfinden ganz andere Merkmale als wichtig.

Spiel und Spaß wecken kindliches Interesse und fördern somit den Unternehmenserfolg.
Foto: Neramitevent (CCO-Lizenz)/pixabay.com

So sind Kinder bis zu einem bestimmten Alter vorrangig bedürfnisorientiert. Sie lieben es, wenn sie gut unterhalten werden und Geschenke bekommen. Spiel und Spaß stehen auch bei Jugendlichen noch im Vordergrund, weswegen Unternehmen ihre Marketingstrategien in Bezug auf Kindern weg von klassischen Faktoren und hin zu den kindlichen Bedürfnissen lenken sollten. So können Kinderfeste in einem Autohaus beispielsweise für ein sehr starkes Bedürfnis der Kinder, selbst ein Auto dieser Marke zu fahren, sorgen. Fühlen sich die Kinder mit einer Marke oder auch einem Unternehmen besonders wohl, so tendieren zumeist auch die Eltern in diese Richtung und treffen sogar unterbewusst Entscheidungen, die den Wünschen ihrer Kinder entsprechen.


Mit Give-aways Kinderaufmerksamkeit wecken

Selbstverständlich können nicht immer Kinderfeste organisiert und besondere Kinderaktionen durchgeführt werden. Schließlich sind auch die ganz klassischen Faktoren des unternehmerischen Erfolges wie Qualitätsmanagement, Preis-Leistung und Service entscheidende Details, die es trotz kinderfreundlicher Marketingstrategien zu berücksichtigen gilt. Ein Unternehmen, das sich weiterhin im klassischen Rahmen bewegen, Kindern jedoch besondere Anreize bieten möchte, schafft die Verbindung beider Bereiche unter anderem durch kinderfreundliche Give-aways.

Solche Give-aways sprechen selbstverständlich nicht die üblichen Erwachsenenbedürfnisse an, sondern richten sich klar nach kindlichen Interessen. Unglaubliche Give-away von HACH stellen laut Anbieter einen sogenannten weichen Faktor dar, der einen großen Einfluss auf Kaufentscheidungen nehmen kann. Zielen diese Give-aways zusätzlich auf kindliche Interessen ab, so nutzen Unternehmen die Emotionalität ihrer Kundschaft gleich auf doppeltem Wege für sich.

Dabei müssen Give-aways für Kinder nicht teuer oder besonders groß sein. Schon ganz klassische Produkte wie Luftballons, Frisbeescheiben oder Gummibälle haben bereits einen starken Effekt. Wer zusätzlich die Vernunft und das Verantwortungsbewusstsein der Eltern ansprechen möchte, kann mit Reflektorbändern für den Straßenverkehr oder gesunden Snacks von sich überzeugen. Die kleinen Geschenke sorgen dann für einen besonderen Erinnerungswert, der auch bei Käufen in der Zukunft von Bedeutung ist. Erinnert sich ein Kind beispielsweise an das kleine Geschenk eines Dienstleisters, so wird es seine Eltern auch Monate später daran erinnern und diesen Anbieter vorschlagen.